Le 5 Fasi per Vendere

LA VENDITA-CONSULENZA

Ogni vendita dovrebbe essere sempre considerata come un processo con lo scopo di soddisfare, o cercare di soddisfare, un bisogno specifico del cliente che abbiamo davanti.

Quindi, ad esempio, se proponessimo ad un cliente un contratto assicurativo, sarebbe meglio dire al cliente «Questo contratto prevede un’alta protezione», oppure «La protezione è la caratteristica di questa polizza».

Non focalizzare l’attenzione sul prodotto, ma sui bisogni del cliente: «Viste le sue particolari e personali esigenze, questo contratto  le darà i seguenti vantaggi…».

LE 5 FASI DELLA VENDITA-CONSULENZA

Secondo Mario Silvano, nel libro “Vendita in azione” esisterebbero quattro fasi che caratterizzano ogni relazione di vendita e consulenza: 

  1. il contatto
  2. l’analisi
  3. la proposta
  4. gli ostacoli
  5. la conclusione

1) IL CONTATTO

La prima fase ha lo scopo di creare un approccio con il cliente, impostando una relazione di fiducia e cordialità, facendolo parlare dei suoi interessi e delle sue esperienze, quindi senza parlare dell’azienda e dei prodotti che rappresentiamo.

È la fase in cui bisogna rompere il ghiaccio, facendo leva sul feeling, sulle emozioni: simpatia ed empatia.

2) L’ANALISI

Questa è la fase in cui bisogna penetrare psicologicamente i bisogni e le esigenze del cliente; per poterlo fare al meglio, bisogna affinare le nostre capacità di osservazione (del suo ambiente di lavoro o domestico, e il suo abbigliamento e linguaggio non verbale), di ascolto (delle sue parole e dei suoi argomenti), e di fare domande (aperte e chiuse), per poter capire cosa pensa e sente il cliente.

3) LA PROPOSTA

In questa fase entrano in gioco le componenti razionali della relazione, con le quali dobbiamo creare argomenti efficaci e convincenti per illustrare la nostra proposta di vendita.

Individuare soluzioni concrete ai bisogni dei clienti, con esempi, statistiche (non astratte, ma sempre connesse alle esperienze del cliente), illustrazione di vantaggi e svantaggi.

4) GLI OSTACOLI

Questa fase, che segue alla nostra proposta di vendita, è caratterizzata dalle obiezioni e dalle resistenze del cliente, che devono essere viste non necessariamente come degli ostacoli, ma anche delle opportunità.

Le obiezioni devono essere ascoltate, riconosciute, per poi porre delle domande al cliente in modo da superare le sue resistenze.

5) LA CONCLUSIONE

In questa ultima e delicata fase, dopo aver superato resistenze e obiezioni, il consulente deve indurre il cliente all’azione, portarlo così a decidere, in modo naturale a chiudere il processo di vendita per soddisfare i suoi specifici bisogni.